Tworzenie prawnych i etycznych barier wejścia na rynek to wypróbowana i prawdziwa strategia marketingowa pozwalająca utrzymać udział w rynku. W przeciwieństwie do nielegalnych praktyk handlowych, takich jak drapieżne ceny lub zmowa, bariery wejścia na rynek polegają na umiejętnościach biznesowych, które utrudniają konkurentom rozpoczęcie sprzedaży w Twojej przestrzeni. Zrozumienie podstawowych barier wejścia pomoże ci podjąć proaktywne i prawne podejście do zarządzania twoją konkurencją.
Bariery cenowe
Cena sprzedaży jest powszechną barierą wejścia. Jeśli Twoja firma ma wystarczająco wysoką sprzedaż, aby uzyskać pożądane zyski brutto z wolumenu, a nie marż, utrzymywanie niskich cen utrudnia wejście na rynek nowym podmiotom. Nie tylko nie będą one miały ekonomii skali, którą czerpiecie z dużych wolumenów sprzedaży, ale nowi inwestorzy często muszą zmniejszać swoje marże, wydając więcej na marketing, aby wprowadzić swoje produkty. Uważaj na drapieżne ceny, co jest praktyką sprzedaży poniżej Twoich kosztów, szczególnie w celu wyprowadzenia konkurenta z biznesu, a następnie podniesienia cen, gdy konsumenci mają niewielki lub żaden dostęp do konkurencji.
Dostęp do klientów
Jednym ze sposobów utrudnienia innym konkurowania z Tobą jest ograniczenie ich dostępu do potencjalnych klientów. Możesz to zrobić poprzez negocjowanie wyłącznych umów z detalistami, hurtowniami, stowarzyszeniami handlowymi i zawodowymi oraz innymi grupami. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty hydrauliczne, możesz wynegocjować, aby zostać oficjalnym dostawcą swojego stowarzyszenia branżowego z branży budowlanej. Będziesz mieć aprobatę stowarzyszenia, będziesz mógł umieszczać reklamy w swoim czasopiśmie i mieć jedyny dostęp do swojej listy mailingowej. Negocjowanie, aby być jedyną firmą tego typu w popularnym centrum handlowym, na publicznej plaży lub w innym miejscu docelowym, może ograniczyć penetrację rynku przez konkurencję, w zależności od tego, ile ma innych opcji. Jeśli wchodzisz na rynek, upewnij się, że konkurencja nie ogranicza Twojego dostępu do Twojego klienta docelowego.
Szerokie patenty
Gdy aplikujesz o patenty, postaraj się, aby były na tyle szerokie, że ograniczasz inne firmy do tworzenia produktów podobnych do twoich. Kiedy w latach siedemdziesiątych Prince wprowadził na rynek swoją ogromną rakietę tenisową, patent był tak szeroki, że inni producenci musieli płacić książęce tantiemy za większe rakiety i pozostać konkurencyjnymi. Jeśli nie jesteś zainteresowany uzyskaniem tantiem od konkurentów, możesz po prostu odmówić udostępnienia swojego patentu lub złożyć pozew, który może być zbyt kosztowny dla nowej firmy. Nawet tymczasowy nakaz zaprzestania produkcji i sprzedaży produktu może otworzyć nowe przedsiębiorstwo.
Preferencje konsumentów
Konsumenci często niechętnie zmieniają ulubione produkty, chyba że konkurent może wykazać znaczącą różnicę lub oszczędności. Pomyśl o tym, jak często lub prawdopodobnie zmieniasz pastę do zębów, sodę lub krem do golenia. Kiedy użycie produktu lub usługi wymaga od użytkownika rozpoczęcia procesu uczenia się, utrudnia to nowym konkurentom próbowanie nakłonienia konsumentów do wypróbowania ich produktu. Firmy w tej sytuacji zwiększają bariery wejścia na rynek, oferując bezpłatne szkolenia, obsługę klienta i aktualizacje. Często dotyczy to firm programistycznych.
Korzyści biznesowe
Niektóre produkty wymagają bardzo dużych nakładów kapitałowych, aby rozpocząć produkcję. To samo w sobie może stanowić barierę, powstrzymując wiele firm, które nie mają dostępu do gotowych gotówkowych inwestycji. Niektóre produkty i usługi, a także klienci, podlegają wielu rządowym ograniczeniom i wytycznym, co może uniemożliwić wielu konkurentom skakanie na modę. Na przykład, producent powłoki antykorozyjnej spędził dwa lata lobbując i kończąc papierkową robotę, aby spełnić rygorystyczne wytyczne regulacyjne, zanim był w stanie obsługiwać klientów wojskowych.
