Limit sprzedaży to docelowy lub minimalny wolumen sprzedaży oczekiwany od pracownika działu sprzedaży, działu sprzedaży i / lub działu w określonym okresie. Kwoty sprzedaży są często ustalane na comiesięcznych, kwartalnych i rocznych działkach i są zwykle wyrażane w dolarach sprzedaży lub jednostkach sprzedaży. Gdy kwoty są ustalane skutecznie, konsekwentne osiągnięcie kwot będzie miało bezpośredni i pozytywny wpływ na zdolność firmy do osiągnięcia całkowitego budżetu sprzedaży lub planu. Większość wypłat prowizji od sprzedaży jest powiązana z osiągnięciem kwot. Powszechne jest zwiększanie kwot sprzedaży z roku na rok.
Przedmioty, które będą potrzebne
-
Komputer
-
Kalkulator
-
Oprogramowanie arkusza kalkulacyjnego
Jak ustawić limity sprzedaży
Zapoznaj się z przyszłymi, firmowymi i wydziałowymi celami wydajności i budżetami. Dowiedz się, co dział sprzedaży musi dostarczać miesięcznie, kwartalnie i rocznie, aby osiągnąć swoje cele.
Analizuj trendy sprzedaży z ostatnich dwóch lat, w tym dolary, jednostki i informacje o produktach / usługach. Zapoznaj się z przyczynami wzrostu sprzedaży, spadków sprzedaży i sezonowych wahań. Zbadaj osiągnięcia kwotowe na poziomie przedstawicielskim, drużynowym i departamentowym. Rozważ zmiany w zasobach sprzedażowych i poziomach zatrudnienia.
Porównaj tendencje występujące w ubiegłym roku z przyszłymi celami firmy i działu. Określić, jaki jest oczekiwany wzrost lub spadek. Określ iloraz ogólnej luki między wynikami zeszłorocznymi a przyszłością, oczekiwaną wydajnością. Określ przychód oczekiwany od obecnych klientów w porównaniu do nowych transakcji.
Wykonaj analizę szansy. Określ, gdzie są najlepsze możliwości sprzedaży w ramach istniejącej bazy klientów i potencjalnych klientów. Spójrz na zewnątrz na trendy geograficzne i branżowe, które mogą mieć wpływ na przyszłe wyniki sprzedaży. Zapoznaj się z wewnętrznymi zmianami, które mogą pomóc lub zaszkodzić sprzedaży, takim jak wprowadzenie nowych produktów lub zmiany.
Przejrzyj budżet wydatków sprzedaży. Ustal, czy Twoje ekwiwalenty pełnego czasu pracy (FTE) wzrosną, spadną lub pozostaną płaskie. Zapoznaj się z budżetem na koszty prowizji od sprzedaży i kosztów sprzedaży.
Określ, czy chcesz "przeliczyć" dolary kwotowe. Jest to proces dodawania bufora między sumą kwot sprzedaży a budżetem sprzedaży. Na przykład, jeśli Twój budżet sprzedaży wynosi 10 milionów USD, możesz ustawić limity sprzedaży na sumę 11 milionów USD, aby dodać bufor o wartości 1 miliona USD. Niektórzy liderzy sprzedaży uważają nadmierne zlecenie, jako ubezpieczenie, aby zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie celów sprzedażowych.
Określ, w jaki sposób możesz rozłożyć wzrost sprzedaży lub spadek, w tym "nadmierne zlecenie", jeśli dotyczy, w całym zespole sprzedaży. Niektórzy liderzy sprzedaży utrzymują wszystkich przedstawicieli handlowych na tym samym poziomie wzrostu kwot, niezależnie od terytorium, zestawu umiejętności czy położenia geograficznego. Inni liderzy dostosowują wielkość sprzedaży do indywidualnych potrzeb pracownika lub terytorium.
Zbuduj model przydziału, który pozwoli Ci utworzyć scenariusze "co jeśli" dla różnych kwot. Niektóre dane wejściowe i wyjściowe będą zawierały liczbę etatów, dolary sprzedaży, oczekiwane kwoty, prowizje i koszt sprzedaży. (Modele przydziałów często są tworzone przy użyciu programu Microsoft Excel lub Access). Pomocne może być włączenie ekspertów ds. Finansów i zasobów ludzkich do procesu modelowania przydziałów.
Ustal rozsądne kwoty, które doprowadzą do osiągnięcia całkowitego budżetu przychodów ze sprzedaży, jednocześnie spełniając Twoje cele związane ze sprzedażą.
Ostrzeżenie
Jeśli kwoty zostaną ustalone zbyt wysoko, poziom osiągnie niski, prowizje będą niskie, a morale pracowników najprawdopodobniej spadną. Jeśli kwoty są zbyt niskie, pracownicy przekroczą cele, a wypłaty z prowizji będą bardzo wysokie. Możesz przekroczyć swój budżet sprzedaży i nie osiągać ogólnych celów w zakresie efektywności sprzedaży.
