Dystrybutorzy są ważnym kanałem sprzedaży i marketingu dla małych firm. Umożliwiają one kontakt z małymi lub geograficznie odległymi klientami, których przedstawiciele handlowi nie mogliby osiągnąć efektywnie pod względem kosztów. Dystrybutorzy mogą wyrazić zgodę na sprzedaż wyłącznie Twoich produktów lub sprzedać je razem z produktami konkurencji.
Ustaw cele marketingowe
Ważne jest, aby zintegrować strategię dystrybutora z ogólnymi celami marketingowymi. Jeśli chcesz rozwinąć działalność w konkretnym sektorze rynku, poszukaj dystrybutorów z doświadczeniem w tym sektorze. Możesz rozwijać swój biznes w innych stanach lub w całym kraju; znajdź dystrybutorów, którzy mają sklepy w regionach, na które kierujesz reklamy. Jeśli Twoim głównym celem jest rozwój biznesu poprzez wzmocnienie relacji z najważniejszymi klientami, rozważ przydzielenie odpowiedzialności dystrybutorom małym klientom. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży skupi się na kluczowych kontach.
Potencjalni dystrybutorzy
Przed podejściem do dystrybutorów po raz pierwszy, zbadaj ich działalność. Odwiedzając strony internetowe dystrybutorów, możesz dowiedzieć się, jakie produkty sprzedają, lokalizacje, którymi się zajmują i firmy, które reprezentują. Możesz również dowiedzieć się, czy oferują usługę pomocy technicznej, która może być ważna dla rodzajów produktów, które zamierzasz sprzedawać za pośrednictwem swoich placówek. Te badania pomogą Ci zidentyfikować najbardziej odpowiednich dystrybutorów, którzy spełnią Twoje cele marketingowe. Konsultanci Anderson Baillie zauważyli, że wiele firm uważa, że ich sieci dystrybucyjne działają słabo, ponieważ byli niewłaściwymi dystrybutorami, którzy rekrutowali się w pierwszej kolejności, lub ich zainteresowanie przesunęło się w nowych kierunkach.
Przedstaw swoją firmę i produkty
Jeśli dystrybutorzy są ważni dla Twojej firmy, poproś jednego z przedstawicieli handlowych o wzięcie odpowiedzialności za rozwój sprzedaży kanałów. Przygotuj prezentację, z której przedstawiciel może korzystać podczas spotkań z dystrybutorami. Dodaj informacje o potencjale sprzedaży swoich produktów, aby pokazać dystrybutorom, w jaki sposób Twoja firma może skorzystać na ich produktach. Przedstaw wsparcie, które zaoferujesz dystrybutorom, w tym szkolenie produktowe, fundusze marketingowe i materiały promocyjne. Określ swoje wymagania dotyczące relacji, w tym rabaty, które oferujesz, wartość minimalnego zamówienia dystrybutora lub poziom zapasów i warunki handlowe.
Pomóż dystrybutorom sprzedawać
Poza sprzedażą dystrybutorom, musisz pomóc im sprzedać swoim klientom, dzięki czemu możesz zwiększyć łączną sprzedaż. Firma konsultingowa Pure Channels opisuje to jako proces napędzania rozwoju firmy poprzez ukierunkowane i mierzalne programy marketingowe. Możesz budować sprzedaż poprzez przekazywanie leadów sprzedażowych dystrybutorom z kampanii marketingowych, polecanie autoryzowanych dystrybutorów w komunikacji marketingowej i prowadzenie wspólnych kampanii marketingowych. Możesz także skonfigurować programy motywacyjne, które oferują nagrody dystrybutorom za sprzedaż większej ilości twoich produktów, takich jak wyższe rabaty, dodatkowe fundusze marketingowe lub rabaty.
