Ludzie uwielbiają planować kolejną podróż i czekają na wakacje. Przekształcenie chęci podróżowania w celu sprzedaży produktu turystycznego wymaga wiedzy eksperckiej i umiejętności sprzedawcy. Istnieje wiele technik, które można wykorzystać do sprzedaży podróży.
Poszukiwania
Poszukiwania polegają na proaktywnym chodzeniu do klienta podczas podróży, którą pokocha, a nie na czekaniu, aż przyjdzie do ciebie. Techniki poszukiwawcze mogą być stosowane zarówno dla istniejących, jak i dotychczasowych klientów, a także dla nowych klientów. Masz przewagę, gdy podchodzisz do klienta, z którym miałeś do czynienia, ponieważ masz informacje na jego temat na temat rynku. Sprawdź wcześniej zarezerwowaną wycieczkę, aby wymyślić kilka innych wycieczek, które pasują do jego profilu. Dostosuj sugestie dotyczące podróży w zależności od tego, czy ta informacja na rynku sugeruje, że lubi wakacje na gorąco lub na zimno, na przykład, lub na wakacje na plaży lub na plaży. Wyszukiwanie nowych klientów może być używane w połączeniu z wydarzeniami publicznymi. Na przykład, stań na targach ślubnych i przynieś ze sobą broszury z wakacji, które są idealne na wesela za granicą lub luksusowe wyjazdy miesiąc miodowy.
Wykorzystanie wiedzy
Twoi potencjalni klienci muszą czuć się ekspertem od podróży. Przeczytaj publikacje o podróżach i gazety, aby nadążyć za tym, o czym ludzie mówią, jeśli chodzi o podróże, i idź na imprezy branży turystycznej. Jeśli dowiesz się czegoś istotnego, zanieś to do rozmowy podczas rozmowy z klientem. Da jej to więcej wiary w Twoją firmę i twoją wiedzę. Ważne jest również poznanie swoich produktów na wylot. Zapoznaj się ze szczegółami wycieczek, które oferujesz, od tego, czy zawierają one transfer z lotniska do tego, co jest do zrobienia w okolicy miejsca docelowego. Posiadanie pewności co do twoich produktów podróży pomoże ci dokonać tej sprzedaży.
Ogranicz wybrane opcje
Klienci są mniej skłonni do kupowania produktów turystycznych, jeśli czują się przytłoczeni zbyt dużą liczbą opcji. Dlatego bardzo ważne jest, aby dostosować swoje podejście. Jeśli klient powie Ci, że chce wybrać się na wycieczkę na Karaiby, nie sugeruj wakacji w Ameryce Południowej lub Europie. Podaj dwa lub trzy przykłady różnych rodzajów wycieczek, jakie mógłby odbyć na Karaibach. O wiele łatwiej będzie mu się zdecydować na podstawie krótkiej listy. Jeśli podoba mu się kilka aspektów każdej opcji, zrobisz kilka postępów i powinieneś pomyśleć o kolejnym urlopie na Karaibach, który da mu wszystko. Jest o wiele trudniej, aby klient nie kupił, jeśli doskonalił swoje wymarzone wakacje.
Obsługa zastrzeżeń
Każdy sprzedawca musi być w stanie skutecznie obsługiwać zastrzeżenia, ponieważ klienci mogą podać wiele powodów, aby nie kupować.Typowe zarzuty, jakie ma klient, gdy myśli o zakupie wakacji, to to, że jest zbyt drogi, że słyszał złe rzeczy na temat usługi z danym hotelem lub linią lotniczą, lub że zakwaterowanie nie jest wystarczająco luksusowe. Ważne jest, aby nie zniechęcać się zarzutami; zamiast tego skup się na odpowiedzi na obawy klienta. Tutaj Twoja wiedza o produktach i podróżach może naprawdę pomóc. Jeśli klient uważa, że produkt turystyczny jest zbyt drogi, przypomnij jej o wszystkim, co jest wliczone w cenę, np. Napoje i posiłki lub udogodnienia rekreacyjne. Twoje biuro podróży powinno mieć dane o zadowoleniu klienta uzyskane z badań poprzednich klientów - wykorzystaj te dane, aby odpowiedzieć na zastrzeżenia klienta. Jeśli klient chce bardziej ekskluzywnego hotelu, pokaż jej, ile dobrego dostanie za cenę zakwaterowania, które dla niej znalazłeś. Ewentualnie, jeśli może rozciągnąć swój budżet, podaj jej ofertę na inny hotel, który oferuje więcej po nieco wyższej cenie.
