Szybko rozmawiająca marka sprzedaży to w dużej mierze zanikająca pamięć. Bardziej nowoczesne podejście do sprzedawcy polega na próbie uczynienia sprzedawcy "asystentem kupującego", zamiast przełamywania oporu klienta przez brutalną siłę. Takie podejście jest zwykle określane jako konsultacyjne lub oparte na potrzebach sprzedaży, ponieważ koncentruje się na identyfikacji i zaspokajaniu potrzeb klienta.
Co zastąpiło
Konwencjonalny model sprzedaży, jaki panował do późnych lat siedemdziesiątych, miał niezwykle logiczną strukturę. Przedstawił cechy produktu lub usługi, wyjaśnił zalety tej funkcji, a następnie wzmocnił na korzyść tych świadczeń. Rozważ przykład wysokiej jakości rzemieślniczych makaronów. Cechą charakterystyczną jest to, że jest wytłaczany przez mosiężną matrycę, a nie matryce ze stali nierdzewnej stosowane w makaronie masowym. Zaletą jest to, że mosiężna matryca tworzy stosunkowo szorstką, porowatą powierzchnię na makaronie, a zaletą jest to, że sosy przylegają do niej lepiej niż do gładkich, błyszczących komercyjnych makaronów. Umiejętnie stosowany w wielu sytuacjach pozostaje skuteczną techniką sprzedaży.
Różne podejście
Problem z podejściem polegającym na oferowaniu korzyści polega na tym, że koncentruje się raczej na produkcie niż na potrzebach klienta. Na przykład z makaronem, żadna ilość umiejętności nie uratuje sprzedaży, jeśli mówisz do osoby, która nie może jeść glutenu. W sprzedaży opartej na potrzebach lub konsultacjach sprzedawca określa, jakie są te potrzeby, poprzez szereg otwartych pytań dotyczących budowania relacji. Odpowiedzi na te pytania wyjaśniają potrzeby klienta - zarówno klienta, jak i sprzedawcy - i umożliwiają sprzedawcy zaoferowanie rozwiązania tych potrzeb.
Szczegóły praktyczne
Te otwarte pytania stanowią główną umiejętność wymaganą w przypadku sprzedaży opartej na potrzebach. Powinny wymagać odpowiedzi informacyjnej, a nie tylko "tak" lub "nie". Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt lub usługi przemysłowe, możesz zapytać o wskaźnik wad produkcyjnych na ich obecne maszyny lub czas potrzebny do przywrócenia produkcji po wezwaniu obecnego dostawcy usług. To podejście jest szczególnie przydatne, jeśli " ma naprawdę dużą wiedzę na temat swojej branży. Przywołując swoje pytanie w ten sposób - "Niektórzy z moich klientów stwierdzili, że napotykają problemy, gdy używają zapasu o wadze 4-milimetrowej. Czy zauważyliście to również?" - ustala Twoją wiarygodność i pozycjonuje, aby z powodzeniem dokonać sprzedaży.
Ograniczenia
Jak każda technika, sprzedaż oparta na potrzebach ma ograniczenia. Po pierwsze, jego silny nacisk na budowanie relacji czasami sprawia, że sprzedawcy niechętnie podejmują ryzyko, starając się o sprzedaż. Jest to również czasochłonne, co może być denerwujące dla klientów, takich jak lekarze, którzy już są zestresowani i mają niewielką motywację, aby zaspokoić swoje próby bycia ich przyjacielem. W takich sytuacjach potrzebna jest szybka prezentacja zaprojektowana w celu pokazania zrozumienia ich potrzeb - każdy kardiolog używający narkotyku "X" spotka się z tymi samymi potencjalnymi interakcjami - i zademonstruje, dlaczego twój produkt spełnia te potrzeby.
