W swoich książkach "Power Base Selling" i "The New Power Base Selling" Jim Holden prezentuje metodologię, którą opracował w celu zwiększenia sukcesu sprzedaży. Jego metodologia koncentruje się na rozpoznawaniu i wykorzystywaniu wewnętrznej polityki i wpływowców, "bazy mocy" firmy, której chcesz sprzedawać swój produkt.
Baza zasilania
Wewnętrzna polityka firmy może sprawić, że sprzedaż będzie długotrwała i rozbić to, co wygląda jak bezproblemowa sprzedaż. Pozorny decydent ds. Sprzedaży często ma zbyt mały kapitał polityczny, aby przeforsować decyzję. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami, główny specjalista ds. Marketingu reprezentuje oczywisty wybór w zakresie pitchingu twojego produktu. Jeśli dział marketingu doświadczył szeregu niedawnych niepowodzeń, podczas gdy dział IT osiągnął lepszą wartość dolną, główny urzędnik ds. Informacji będzie miał większy wpływ na decyzje dotyczące oprogramowania. Metodologia bazy siłowej zaleca szukanie takich wewnętrznych sytuacji politycznych, aby można było zaprezentować swój produkt odpowiednim podmiotom.
Niespodziewana wartość
Produkt, który spełnia tylko określone kryteria zakupu, nie przekonuje wpływnika mocy. Musi dostarczyć "nieoczekiwaną wartość", która jest zgodna z jej celami. Powiedz, że dyrektor ds. Informatyki ma prawdziwą moc w decyzji o zakupie oprogramowania CRM. O ile zainteresowanie CMO może spoczywać na funkcjonalności komponentu obsługi klienta oprogramowania, może to okazać się styczne dla obaw CIO. Musisz zbadać plan CIO i pokazać, jak twój produkt się z nim zgadza. Jeśli agenda CIO skupia się na usprawnieniu analizy danych, zabezpieczenie jej wsparcia oznacza pokazanie jej, w jaki sposób produkt CRM wspiera ten cel. Zwiększasz szanse na udaną sprzedaż, włączając wsparcie ze strony decydującego decydenta i wpływowego gracza.
Zawody
Niewiele firm działa w próżni konkurencyjnej. Zabezpieczenie sprzedaży oznacza wymanewrowanie lub, jak twierdzi Holden, "wyprzedawanie" konkurencji. Odstąpienie od konkurencji oznacza, ogólnie rzecz biorąc, przeprowadzanie analizy politycznej i różnicowanie produktu w celu odwołania się do różnych potrzeb decydentów i osób wpływających na siłę. Jeśli twoja konkurencja bierze tradycyjną drogę pitchingu do pozornego decydenta, wymanewrujesz ją poprzez lepsze zrozumienie wewnętrznej polityki podczas gry.
Zasoby inwestycyjne mądrze
Wykonanie metodologii bazy mocy bierze również pod uwagę pragmatyczne obawy. Poświęcenie sześciu miesięcy na badanie i pielęgnowanie sprzedaży z niską marżą to marna inwestycja czasu i zasobów. Zwrot z inwestycji musi uzasadniać twój wkład zasobów. Sześć miesięcy do roku dochodzenia i utrzymywanie sprzedaży z niebotycznym zwrotem z inwestycji ma sens, jeśli chodzi o sposób wykorzystania swojego czasu i zasobów.
