Ci, którzy pracują w branży usługowej, często stają przed większymi wyzwaniami marketingowymi niż ci, którzy oferują produkty materialne. Sprzedawca usług zazwyczaj nie ma takiej przewagi, że demonstruje fizyczne cechy produktu, więc perspektywa może być trudna do zrozumienia korzyści płynących z usługi. Dodatkowa kreatywność jest często wymagana do pomyślnego świadczenia usług rynkowych.
Marketing niematerialny
W przeciwieństwie do marketingu produktów, który pozwala potencjalnemu wykorzystać pięć zmysłów jako część procesu oceny, sprzedaż usług wymaga wyjaśnienia produktu niematerialnego. W rezultacie może być trudniej wyobrazić sobie, w jaki sposób usługa może przynieść korzyści potencjalnemu klientowi. Perspektywa może również mieć trudności z ustaleniem, czy wartość usługi jest warta ceny wywoławczej.
Rozwijanie zaufania
Marketerzy usług mogą mieć trudniejszy okres w budowaniu zaufania potencjalnego klienta. Na przykład agent ubezpieczeniowy zasadniczo promuje obietnicę, którą jego firma dostarczy, gdy przyjdzie czas na wniesienie roszczenia. Jeśli agent nie okaże się godny zaufania lub jego firma ma słabą reputację, będzie mu trudno przekonać potencjalnego nabywcę do zakupu polisy.
Dodatkowa konkurencja
Firmy usługowe konkurują nie tylko z innymi firmami na tym samym rynku, ale także czasami z ich perspektywami. Na przykład firma, która prowadzi sprzedaż usług księgowych dla małych firm, może znaleźć się w sytuacji, w której potencjalny klient zdecyduje się na księgowość jako sposób na minimalizację kosztów.
Podkreślanie usługi zamiast funkcji
Marketerzy usług muszą skupić się na aspekcie obsługi klienta, co sprzedają, w przeciwieństwie do funkcji. Na przykład, zamiast podkreślać zniżki dla wielu samochodów lub pierwsze przebaczenie wypadków, które są oferowane przez wiele firm ubezpieczeniowych, agent powinien poczuć, że perspektywa okaże się, że osobista uwaga zostanie udzielona w czasie potrzeby, aby zapewnić, że postanowienia polisy są realizowane prawidłowo.
Tworzenie potrzeby
Specjaliści od marketingu usług mogą mieć większe wyzwanie w zakresie tworzenia zapotrzebowania na to, co sprzedają. Podczas gdy dana osoba może zrozumieć konieczność zakupu nowego samochodu, na przykład, gdy obecny pojazd się zepsuje, właściciel firmy może nie rozumieć, dlaczego konieczny jest zakup reklamy. Sprzedawca musi stworzyć zapotrzebowanie na usługę, pokazując przykłady, w jaki sposób inne firmy zwiększyły przychody dzięki kampanii reklamowej.
