Niektóre istotne cechy oddzielają dobrego menedżera konta od reszty. Niezależnie od tego, czy reprezentują firmy produkcyjne, które dostarczają chemikalia dla różnych branż, czy obsługują detaliczne konta odzieżowe, menedżerowie kont muszą być w stanie rozwiązywać problemy i skutecznie komunikować się z klientami, aby zapewnić im odpowiednie produkty i, w tym procesie, osiągnąć cele sprzedażowe.
Umiejętność tworzenia związków
Budowanie więzi zaufania między menedżerem konta i kluczowymi osobami na koncie, które obsługuje, jest kluczowe dla sukcesu menedżera konta. Relacje wymagają czasu, a kupujący musi dostrzec, że menedżer konta ma na względzie jego najlepsze interesy. Według ChangingMinds.org, sprzedawca powinien przekonać klienta, że będzie go chronić przed krzywdą, i musi być rzetelny i powiedzieć prawdę. Kultywowanie silnego związku opłaca się w powtórce biznesu i krótszym "zamknięciu" do sprzedaży. Wartość firmy generowana dzięki silnym pozytywnym relacjom idzie daleko w kierunku otwarcia drzwi na przyszłe możliwości sprzedaży.
Umiejętność zadawania właściwych pytań
Rozwiązywanie problemów to kolejna istotna cecha dobrego menedżera konta. Aby uzyskać informacje umożliwiające menedżerowi identyfikację potrzeb i znalezienie najlepszych rozwiązań, musi on być w stanie sformułować właściwe pytania i wysłuchać odpowiedzi. Otwarte pytania pozwalają klientowi rozwinąć temat i ujawnić problemy, które go dotyczą. Menedżer konta może zadawać pytania typu: "Z jakimi wyzwaniami stoisz?", "Jaki jest twój najważniejszy priorytet?" i "Co chcesz poprawić?" aby uzyskać wgląd w potrzeby klienta.
Umiejętność słuchania, analizowania i perswazji
Zadawanie właściwych pytań to tylko pierwszy krok w rozwiązywaniu problemów. Gdy klient ujawni swoje obawy, kierownik konta musi być w stanie wysłuchać odpowiedzi i zaproponować rozwiązanie. Menedżer konta może zapewnić wartość dodaną, konsultując się z klientem, aby przyjąć odpowiedni produkt lub usługę jako rozwiązanie. Na przykład drukarka może uznać, że niektóre chemikalia rozmazują gotową drukowaną część. Menedżer konta może polecić produkt o innej formule. Takie podejście do rozwiązywania problemów może uniknąć potoku sprzeciwów, które mogą przyjść z bardziej tradycyjnymi podejściami "twardej sprzedaży". Menedżer konta jest postrzegany jako partner, który może dostarczyć rozwiązania problemów klientów, a następnie może użyć umiejętności perswazji, aby zamknąć sprzedaż, prosząc o zobowiązanie.
Zdolność do organizowania
Dobry menedżer konta musi być zorganizowany w celu śledzenia kont i oferowania ukierunkowanych prezentacji produktów i demonstracji. Proces sprzedaży może czasami wymagać czasu, zanim transakcja zostanie zamknięta, a menedżer konta musi użyć umiejętności organizacyjnych, aby skonfigurować spotkania. Może to oznaczać utworzenie demonstracji i dostarczenie drukowanych informacji w postaci broszur, filmów lub folderów prezentacji, aby klient mógł podjąć decyzję o zakupie. Kierownik ds. Obsługi klienta w branży chemii drukarskiej poprosiłby drukarkę, aby wyczyścił swoją prasę z innych chemikaliów, aby przygotować prezentację produktu. Użyłby tej okazji, by opisać cechy i zalety chemii drukarskiej.
