Zachowania konsumentów są motywowane przez myśli, uczucia i przekonania. Te motywacje mogą skłonić osobę do dokonania zakupu, skierowania usługi lub wyboru produktu konkurencji. Na decyzję każdego konsumenta może wpływać jego świadomość marki, najbliższego otoczenia lub działań w odniesieniu do produktu. Świadomość, środowisko i działania są ważne do zrozumienia, ponieważ są podstawą wpływu i konfliktu w motywowaniu do zachowań konsumenckich. Marketerzy i deweloperzy biznesowi muszą wziąć pod uwagę te elementy, aby zmniejszyć efekt sprzecznych motywacji, stworzyć wartość dla konsumenta, zaprojektować efektywne marketingowe kampanie komunikacyjne i wygenerować korzystne rozwiązania.
Konflikty w środowiskach konsumenckich
Środowisko konsumenta może obejmować każdy powiązany czynnik, który postrzega w swoim otoczeniu. Może to być tak proste, jak projekt opakowania lub opakowania produktu, informacja o cenie, nazwa marki lub reklama. Środowisko konsumenckie może również zawierać komentarze od innych klientów, projekty stron internetowych, a nawet oczekiwania społeczne. Środowiska niosą ze sobą wiele konfliktów wpływających na wagę motywacji konsumentów, aby dokonać zakupu, a marketerzy muszą zrozumieć, że środowiska mogą stymulować różnych konsumentów do podejmowania różnych działań.
Na przykład firma może próbować motywować zachowania zakupowe konsumentów poprzez promocje lub atrakcyjne opakowania. Jednak na motywację klienta może mieć wpływ znajomy, który wyraża negatywne doświadczenia z produktem. Ponadto, zła obsługa klienta może zniechęcić klienta do zakupów, niezależnie od jej zapotrzebowania na produkt. Ujawnia to sprzeczny problem polegający na tym, że jedynie promocja lub cena są czynnikiem motywującym. Bezpośrednie otoczenie jest dynamiczne i może powodować nieprzewidywalne konflikty w zachowaniach konsumentów.
Konflikty w świadomości konsumenckiej i przekonaniach
Konsumenci mogą być motywowani istniejącymi przekonaniami, wiedzą i przeszłymi doświadczeniami z produktem. Jeśli ten poziom świadomości nie jest spójny i pozytywny, postawy wobec marki mogą spowodować, że konsumenci będą wybierać inny produkt. Konflikty spowodowane świadomością produktu wynikają również z ograniczonej uwagi poświęcanej produktowi. Dlatego świadomość i pozytywne doświadczenia nie zawsze mogą prowadzić do przyszłych zakupów konsumenckich. Na przykład konsumenci mogą codziennie wyświetlać setki, a nawet tysiące reklam i wiadomości. Samo to pojęcie może pochłaniać świadomość, przekonania, a nawet pamięć o potrzebie produktu lub usługi. Motywacje można rozcieńczyć po prostu dlatego, że pamięć konsumenta ma ograniczoną zdolność odbierania, ustalania priorytetów i przetwarzania wiadomości. Marketerzy mogą zostać oszukani, sądząc, że wyniki osiągane w przeszłości i pozytywne doświadczenia sprawią, że konsumenci będą traktować produkt jako priorytet przy przyszłych zakupach. Świadomość i przekonania mogą kolidować z motywacją zachowania konsumentów.
Konflikty w działaniu konsumentów
Zachowania konsumentów określają działania podejmowane w celu konsumpcji, zakupu lub odrzucenia produktu. Działania te są konkretnymi i celowymi wyborami, aby dokonać, odrzucić lub opóźnić zakup. Konflikty powstają w wyniku interakcji i wymian związanych z procesem decyzyjnym konsumentów. Gdy konsument decyduje się na zakup, jego motywacje są aktywowane. Te motywacje to integracja myśli i uczuć, świadomości i przekonań, na które ma wpływ środowisko. Chociaż działania są związane z innymi konfliktami w motywacjach zachowań konsumentów, należy je traktować jako niezależny czynnik. Powodem tego jest teoria, że motywacje można uprościć do potrzeb konsumenta na towar, taki jak gaz, pieluchy dziecięce lub woda. W takich przypadkach motywacje zachowań konsumentów opierają się bardziej na podstawowej potrzebie i dostępności, a mniej na wierzeniach lub świadomości. Konflikty wywołane działaniami mogą również zostać wzmocnione potrzebą zapewnienia komfortu lub poczucia własnej wartości, na przykład poprzez modne zakupy samochodów lub odzieży.
Charakterystyka zachowania konsumentów
Zachowania konsumentów stale ewoluują z powodu interakcji i wymiany. Dynamiczny proces ewolucji zachowań konsumenckich obejmuje ciągły cykl oceny poznawczej, osobistej interpretacji, wiedzy i doboru produktów. Na konflikty w motywowaniu zachowań konsumentów wpływają te cechy procesu decyzyjnego. Aby zaprojektować dochodowe firmy i programy marketingowe, te cechy muszą być stale monitorowane i przestrzegane. Zaletą badania konfliktów w motywowaniu konsumentów jest motywacja marketerów do dostarczania konsumentom większej wartości, aby wpływać na decyzje zakupowe i minimalizować sprzeczne motywacje.
