Nakazywanie pracownikom oferowania dodatkowych produktów i usług klientom kart kredytowych to powszechne, ale często nieskuteczne, podejście do sprzedaży krzyżowej kartami kredytowymi. Eric Lindeen ze światowego dostawcy rozwiązań finansowych Zoot Enterprises, pisze w American Banker, mówi, że chociaż firmy napotykają wiele przeszkód w tworzeniu skutecznej cross-sell, firmy mogą je pokonać, stosując właściwe podejście.
Strategia dla małych firm
Sprzedaż krzyżowa kartami kredytowymi służy nie tylko instytucjom finansowym i krajowym firmom obsługującym karty kredytowe. Dobra strategia i właściwe podejście sprawiają, że mała firma z własnym programem kart kredytowych ma tak samo duże szanse powodzenia jak duże firmy. Oprócz oferowania usług stron trzecich, takich jak ubezpieczenia na życie i ubezpieczenia na wypadek bezrobocia, właściciele małych firm mogą zwiększyć zarówno penetrację rynku, jak i lojalność klientów, oferując własne produkty i usługi klientom kart kredytowych.
Analizuj klientów
Lindeen powołuje się na nieistotne oferty i nieuznani klienci jako dwa główne wyzwania dla udanej sprzedaży krzyżowej. Jednym ze sposobów na pokonanie tego wyzwania jest zastosowanie modelowania skłonności, metody analizy zachowania właściciela karty według określonych zmiennych. Użyj informacji z aplikacji do obsługi kart kredytowych i raportów historii konta, aby utworzyć bazę danych klientów. Wybierz zmienne, takie jak wiek, położenie geograficzne, poziom dochodów, limit kredytowy, historia płatności i nawyki wydatków. Analiza danych może pomóc w tworzeniu zarówno ogólnych, jak i ukierunkowanych kampanii sprzedaży opartej na zachowaniach posiadaczy kart.
Pośrednia sprzedaż krzyżowa
Opcje pośrednie, takie jak wstawianie wyciągów rozliczeniowych i pośrednie interakcje z klientami kart kredytowych, są odpowiednie zarówno w przypadku ogólnych, jak i ukierunkowanych kampanii sprzedaży krzyżowej. Wkładki do wyciągów są odpowiednie dla produktów i usług, takich jak ubezpieczenie na wypadek bezrobocia lub oferta członkostwa w koszyku dla posiadaczy kart, skierowana do wszystkich posiadaczy kart. Pośrednie interakcje, takie jak oznaczanie konkretnych towarów z 10-procentową zniżką na przechowywanie posiadaczy kart, są przydatne nie tylko w przypadku sprzedaży krzyżowej, ale także w celu przyciągnięcia nowych klientów kart kredytowych. Użyj informacji o modelu skłonności w kampanii bezpośredniej poczty, aby kierować użytkowników kart na podstawie ich preferencji dotyczących zakupów.
Bezpośrednia sprzedaż krzyżowa
Bezpośrednia sprzedaż wiązana najczęściej odbywa się przez telefon, gdy posiadacze kart kontaktują się z obsługą klienta lub w kampanii sprzedaży wychodzącej. Według Lindeena sukces zależy w dużej mierze od tego, jak dobrze Twoi pracownicy przedstawiają oferty. Podaj skrypt, który dobrze wyszkoleni pracownicy obsługi klienta mogą dostosowywać zgodnie z informacją o modelowaniu skłonności. Zapewnia to, że skala sprzedaży krzyżowej nie rozpocznie się od pytania zamkniętego, takiego jak "czy mogę cię zainteresować" lub "czy chcesz" i pozwala przedstawicielom prezentować oferty, które pasują do nawyków i preferencji zakupowych posiadaczy kart.
