Dystrybucja hurtowa jest jednym z najstarszych modeli biznesowych w historii. Od najwcześniejszych dni handlowców sprzedających towary z odległych krajów - sprowadzanych do innego kraju statkiem lub karawaną - producenci produktów wymagali usług wykwalifikowanych specjalistów ds. Sprzedaży, aby ich towary trafiały na rynek z pieniędzmi do wydania. Dystrybucja hurtowa miała miejsce w historii w wielu krajach i kulturach. W USA dystrybucja hurtowa to duża branża, a większość firm w tej branży to małe firmy, a nie duże korporacje. Dystrybutorzy tworzący przemysł, niezależnie od tego, czy są dużymi, czy małymi, postępują w bardziej lub mniej jednolitym procesie, odgrywając swoją rolę w dostarczaniu towarów swoim użytkownikom końcowym. Istnieje kilka różnych wariantów dystrybucji hurtowej, dotyczących sposobu, w jaki dystrybutor przekazuje własność sprzedawanych towarów oraz sposób, w jaki te towary trafiają w ręce użytkownika końcowego.
Wskazówki
-
Dystrybutorzy hurtowi kupują produkty i towary od swoich producentów, a następnie sprzedają te towary sprzedawcom detalicznym, którzy następnie sprzedają je użytkownikowi końcowemu.
Dystrybucja hurtowa i proces hurtowy
Proces dystrybucji hurtowej pełni kluczową funkcję w nowoczesnym handlu detalicznym i przemyśle wytwórczym, zarówno na rynku konsumenckim, jak i biznesowym. Przedsiębiorstwa, które tworzą i produkują towary na sprzedaż, muszą polegać na innych firmach, aby przenieść te towary do obrotu, gdzie ostateczni nabywcy mogą ostatecznie kupić je do użytku osobistego lub biznesowego.
Weź przykład dekoratora choinki. Jeśli ten twórca jest indywidualnym rzemieślnikiem wytwarzającym tylko kilkaset ozdób rocznie, najlepszym modelem dystrybucji będzie bezpośrednie podejście do lokalnych sklepów detalicznych i specjalistycznych. Sklepy kupują ozdoby, a następnie sprzedają je poszczególnym nabywcom, którzy następnie wystawiają ozdoby na choinkach. Poszczególni nabywcy w tym scenariuszu są użytkownikami końcowymi i kupują bezpośrednio od placówki detalicznej. Ta metoda może dobrze działać dla producenta ornamentów na tym małym poziomie produkcji.
Jeśli jednak ten sam twórca ornamentów zwiększy metody produkcji, wydając tysiące ozdób każdego roku, ta metoda dystrybucji nie zadziała. Po pierwsze, twórca ornamentów nie będzie miał czasu na nadzorowanie procesu sprzedaży i dostarczania ozdób do sklepów detalicznych. Również sklepy sprzedające ozdoby nie będą w stanie poradzić sobie z tak drastycznym wzrostem zapasów. Więcej sklepów detalicznych będzie musiało zostać przekonanych do noszenia ozdób. To tam wchodzi wykwalifikowany dystrybutor hurtowy.
Dystrybutor hurtowy zwykle posiada silne umiejętności sprzedażowe i doświadczenie w branży. Będzie kontaktował się z nowymi sprzedawcami, tworzył z nimi relacje i sprzedawał im więcej ozdób do odsprzedaży po wyższej cenie dla użytkowników końcowych, którzy w tym przypadku są konsumentami.
Dystrybutor hurtowy nie działa jednak dla producenta ani sprzedawcy. Firma dystrybucyjna jest odrębną firmą. Kupuje ozdoby bezpośrednio od producenta po obniżonej cenie, przechowuje zapasy w swoich magazynach - zazwyczaj w jednym lub w większej liczbie magazynów, które dystrybutor wynajmuje lub posiada - a następnie sprzedaje produkty po wyższej cenie innym firmom, które następnie sprzedają produkty do użytkowników końcowych.
Tak więc branża dystrybucji hurtowej zapewnia połączenie między twórcami towarów a sklepami, które sprzedają je użytkownikom końcowym. Czasami droga ta przechodzi od producenta bezpośrednio do użytkownika końcowego. Tego rodzaju dystrybutorzy hurtowi zazwyczaj działają w sklepach o obniżonej cenie lub w sklepach detalicznych. W obu przypadkach hurtownia sprzedaje produkty od producenta, przejmuje produkty, przechowuje je jako zapasy, a następnie sprzedaje je sprzedawcy detalicznemu.
Wpływ dystrybucji hurtowej na gospodarkę
Dystrybucja hurtowa jest odpowiedzialna za dużą część krajowej gospodarki. Ponad 300 000 dystrybutorów rocznie robi 3,2 bln USD w Stanach Zjednoczonych.
Statystyki amerykańskiego Biura ds. Spisu Ludności za sierpień 2018 r. Wskazują, że handel hurtowy jest odpowiedzialny za około 500 miliardów dolarów w sprzedaży towarów o wartości około 600 miliardów dolarów.
Przenoszenie towarów na rynek
Sekret sukcesu modelu dystrybucji hurtowej jest prosty; kupuj produkty wysokiej jakości, których ludzie oczekują po cenach, które są na tyle niskie, że możesz je sprzedać komuś innemu i zarobić. Dystrybutorzy hurtowi zazwyczaj kupują hurtowo w celu zapewnienia wystarczającej ilości zapasów po niskich cenach. Następnie odwracają się i sprzedają ten inwentarz innym po wyższych cenach. Te odsprzedaż odbywa się również zazwyczaj w dużych ilościach, tak aby firma handlowa mogła również czerpać zyski z ostatecznego zakupu.
Trzy rodzaje kanałów dystrybucji są dostępne dla producenta towarów. Każdy z tych kanałów obejmuje pewną kombinację producenta lub producenta, hurtownika, sprzedawcy i użytkownika końcowego. Najkrótszy z tych łańcuchów handlowych przebiega bezpośrednio od producenta towarów do użytkownika końcowego. Inny model wykorzystuje pojedynczy pośrednik. Producent sprzedaje detalistę, który następnie sprzedaje go użytkownikowi końcowemu.
Najdłuższy łańcuch handlu hurtowego obejmuje wszystkie cztery kanały. Producent sprzedaje hurtownikowi, który sprzedaje detalistę, a następnie sprzedaje go użytkownikowi końcowemu. Na przykład po prohibicji w Stanach Zjednoczonych winnice produkowały wino, ale nie mogły legalnie sprzedawać konsumentom bezpośrednio po całym stanie. To skłoniło producentów wina do zwrócenia się do hurtowników, którzy sprzedawali detaliczne alkohole lub sklepy z winem. Detaliści mogli sprzedawać butelki wina bezpośrednio konsumentowi. Ograniczenie to nie ma już w znacznej mierze zastosowania, chociaż sprzedaż wina i wyrobów spirytusowych nadal podlega daleko idącej regulacji.
Jakie są trzy rodzaje hurtowni?
Istnieje kilka metod klasyfikacji, które można zastosować do hurtowników w ogóle. Jednym z najbardziej powszechnych schematów klasyfikacji jest ten opracowany przez Spis powszechnego handlu hurtowego, który dzieli hurtowników na trzy główne kategorie:
- Hurtownicy hurtowni
- Agenci, brokerzy i sprzedawcy komisyjni
- Branże sprzedaży i biura producentów
Hurtownicy hurtowni są znane pod wieloma różnymi nazwami, takimi jak hurtownik, dystrybutor, dostawca, importer / eksporter i jobber. Są to klasyczni dystrybutorzy hurtowi, którzy kupują produkty hurtowo od producenta, a następnie odsprzedają te produkty sprzedawcom detalicznym lub innym firmom. Ten rodzaj hurtownika jest najczęściej spotykany i odpowiedzialny za zdecydowaną większość hurtowni i sprzedaży. Często specjalizują się w określonych rodzajach produktów. Inni hurtownicy zajmują się szeroką gamą rodzajów produktów. Niektórzy mogą nawet specjalizować się w usługach, takich jak gwarancje i tym podobne.
Agenci, brokerzy i sprzedawcy komisyjni różnią się od hurtowników handlowych tym, że zazwyczaj nie mają tytułu prawnego do sprzedawanych towarów. Są jednak aktywnymi uczestnikami łańcucha handlu, którzy pomagają negocjować zakup towarów. Ten rodzaj hurtownika jest najczęściej spotykany w produktach rolnych, reprezentujących konkretnych klientów i pobierających opłaty na zasadzie prowizji.
Oddziały i biura producentów są sposobem, aby producenci mieli bezpośredni kontakt ze sprzedażą swoich produktów. Zazwyczaj operują one z różnych obiektów fizycznych niż fabryki lub zakłady, które produkują towary, a sklepy są wykorzystywane do sprzedaży hurtowej produktów firmy.Obiekty te mogą być połączone z magazynem w przypadku dużych zapasów lub mogą być niewielkim biurem, w którym sprzedaż jest negocjowana i sformalizowana.
Jak rozpocząć działalność hurtową?
Nowi dystrybutorzy hurtowi mogą uruchamiać swoje firmy od zera, lub mogą zdecydować się na zakup firmy od istniejącego dystrybutora, który jest gotowy na sprzedaż tego biznesu. Kupowanie firmy może być lepsze niż te, które są nowością w hurtowni lub po raz pierwszy, ponieważ zmniejsza ryzyko tworzenia nowej firmy od zera. Sprzedawca takiej firmy może uczynić ją jeszcze bardziej atrakcyjną, oferując pomoc i porady lub cenne dane, takie jak listy klientów i dostawców.
Dystrybutorzy mogą sprzedawać szeroką gamę produktów lub specjalizować się w niszach. Oczywiście większa różnorodność produktów w magazynie dystrybutora wymaga większych potrzeb w zakresie magazynowania i magazynowania.
Wymagania dotyczące działalności w zakresie dystrybucji hurtowej
Aby rozpocząć nowy biznes, przedsiębiorca musi posiadać biegłość w zakresie podstawowych umiejętności biznesowych, takich jak prowadzenie ksiąg rachunkowych, budżetowanie i księgowość. Nowi dystrybutorzy będą również wymagać silnych umiejętności sprzedaży, ponieważ dystrybucja hurtowa wiąże się ze sprzedażą produktów na znacznie większą skalę niż sprzedaż detaliczna ukierunkowana na konsumentów.
Najlepiej byłoby, gdyby nowy dystrybutor hurtowy miał pewien poziom doświadczenia w branży produktów. Znajomość produktu jest niezbędna, aby dystrybutor mógł promować i sprzedawać swój ekwipunek.
Wymagania fizyczne dotyczące dystrybucji hurtowej obejmują wystarczającą przestrzeń do przechowywania dla odpowiednich poziomów zapasów. W niektórych przypadkach nowy dystrybutor może być w stanie wypuścić nowy biznes z domu. Piwnica lub garaż może wystarczyć do przechowywania małych przedmiotów, przynajmniej na początku. Jeśli jednak zajmujesz się sprzedażą dużych przedmiotów lub szerokiej gamy produktów, najprawdopodobniej będziesz potrzebować powierzchni magazynowej. Dystrybutorzy hurtowi również potrzebują przestrzeni biurowej, komputerów i mebli.
Wreszcie nowy dystrybutor hurtowy będzie musiał uzyskać licencje lub pozwolenia wymagane przez wszystkie szczeble administracji. Gminy mogą wymagać zezwolenia na prowadzenie działalności dla firm prowadzących działalność w granicach miasta. Licencje te są dość łatwe do uzyskania, wymagając jedynie prostego pisemnego wniosku i uiszczenia opłaty. Opłata może być oparta na przewidywanych przychodach z działalności. Państwa mogą wymagać licencji hurtowych na zakup towarów od producentów w celu ich odsprzedaży, zwalniając ich z obowiązku płacenia podatku obrotowego przy pierwszym zakupie. Niektóre rodzaje towarów lub produktów mogą wymagać licencji federalnych na zakup lub sprzedaż hurtową.
Ryzyka modelu biznesowego dystrybucji hurtowej
Chociaż model biznesowy dystrybucji hurtowej jest korzystny, nawet dla nowych przedsiębiorców, wiąże się również z pewnym ryzykiem. Na przykład koszt wysyłki i przechowywania towaru między producentem a sklepem zazwyczaj spada na hurtownika. Oznacza to, że zmienność cen transportu, paliwa i związanych z tym kosztów może sprawić, że budżetowanie i przepływy pieniężne będą trudną linią do nawigacji, szczególnie dla niedoświadczonych dystrybutorów.
Co więcej, przestrzeń do przechowywania zapasów może pochwalić się sporą ceną lub kosztem najmu, w zależności od komercyjnego rynku nieruchomości w regionie geograficznym dystrybutora. Przy ograniczonej przestrzeni magazynowej hurtownicy muszą szybko przemieszczać produkt, co oznacza utrzymanie stałego i szybkiego obrotu. Każde spowolnienie w łańcuchu handlowym między producentem a dystrybutorem lub między dystrybutorem a sprzedawcą może radykalnie zakłócić ten wydajny przepływ towarów. Jeśli ceny detaliczne gwałtownie wzrosną lub kryzys w public relations spowoduje nagły spadek popytu na produkty, hurtownik może utknąć z towarami, których nie może przenieść. Może to radykalnie pochłonąć marże zysku dystrybutora i utrzymać kapitał powiązany poza żywotnością produktu. Jest to jeszcze większe ryzyko dla dystrybutorów towarów, które są podatne na psucie, takich jak produkty spożywcze i inne materiały eksploatacyjne __.
